大风起兮。

2013年，一场董明珠与雷军的10亿对赌，再次展示了互联网对传统制造业的颠覆已经不可逆转。拥有23年历史的格力电器与成立仅3年的小米科技，5年之后谁能赚得更多、走得更远?

不论你是否喜欢小米，至少到现在来看它确实一步步在发展，短短三年时间，小米从零到估值100亿美元，造就了一个惊人的发展。2013年，小米公司共销售手机1870万台，增长了160%，雷军甚至预计：到2015年，小米的营收将达到1000亿规模。

实际上，大变局早已开始。中国品牌以及品牌背后的企业领袖正面临一场新旧交替，这必然会出现断裂期的误读、轻视、争执乃至敌对，但互联网颠覆传统企业已是浩浩荡荡，不可阻挡。

不但在通讯行业，在中国净水行业，也有一个企业正在颠覆全行业。

曹刚，广州市艾波特净水设备有限公司总经理。曾经服务于美的、安吉尔等业内知名净水企业。七年前，曹刚从一个小家电的营销高管转型进入净水设备产业。七年后，他已经从一个半路出家的“门外汉”成长为一名“净水达人”。如今，正值壮年的他又选择了一件净水行业没人想到、也没人尝试的颠覆之举

浸淫了这么多年，曹刚早已对净水行业有着非常深刻的认识。据他介绍，净水行业在国内已经发展超过二十年，进入21世纪，随着国产一批专业、跨行业品牌的诞生、成长、崛起，净水行业吸引了众多投资者，尤其是在2008年全球经济危机爆发，净水行业成为了为数不多逆势上涨的行业。

目前市场上已经有的净水器品牌超过3500家，还有一大批企业正试图进入净水器行业，同时，一些橱柜、卫浴、家电行业品牌亦欲跨行业发展，到2013年底，国内净水器品牌已经突破4000家。

“全国至少有四亿户家庭，如果有10%的家庭使用净水器，按每户一台计算，就有四千万台。每台净水器平均销售价是2000元，那么净水器这个行业市场光销售额就有800亿元，其中还不包括其他相关配件产值。”曹刚说。

如此巨大的市场前景让业内企业信心十足，大家都感到“净水机的春天到了”之时，业内的一些乱象却让曹刚异常担忧。他清醒地认识到，行业前景这么好，可为什么大家还是赚不到钱?为什么净水行业的蛋糕还是做不大?为什么消费者对这个行业还是不认可?曹刚苦思冥想，终于悟出两点，他总结为两个“不”：

一是“服务不力”。所有净水行业从业企业目前基本还是以传统行业的思路在销售产品，而仅仅把服务作为售后的一个附加品，对服务重视度不够，根本没有意识到服务才是净水机持续制造好水的核心。部分企业没有服务网络，只谋求卖出产品实现眼前利益，部分大企业尽管有服务网络，也提出主动式服务，但因为他们所建立的是围绕销售的服务网络，本身对服务重视也不够，对服务质量管理控制不够，服务不透明，消费者经常被蒙骗。由于服务的缺失，导致消费者在购买净水产品后往往因为服务不到位而放弃净水机产品，甚至最终丧失对净水行业，对品牌的信任，这已成为阻碍净水行业发展的最大障碍。

二是“渠道不畅”。净水器产业销售渠道主要有三种。第一种是传统家电企业通常采用的3C卖场模式，也就是零售渠道，目前零售行业寡头垄断，由于净水行业整体规模不大，单店销售不高，渠道费用特别高，造成代理商做卖场根本不赚钱，这个渠道中小代理商根本不敢碰;第二种是批发渠道，由于卖场也在下沉，而且厂家管理渠道能力不足，窜货乱价现象时有发生，再加上网销快速增长，批发也根本没有利润空间，净水行业在萌芽期就遇到渠道的大变动，所以很难成长;第三种是网销渠道，这两年增长很快，但线上网商与线下代理商的利益难以平衡，不仅把线下渠道冲击的一塌糊涂，而且线上销售难以做服务，而线下代理商根本不愿配合，虽然可以找第三方，但持续服务始终不到位，再加上网销费用也越来越高，最终也无法做大。

正是因为“服务不力”、“渠道不畅”，造成家用净水行业始终不温不火，难以爆发，家用净水行业的春天好像总是遥不可及。

再反观国外，90年代韩国三星、LG、熊津、清湖等都在做净水，为什么最后只有熊津、清湖成为第一、第二品牌?虽然三星、LG都是卖场霸主，而熊津、清湖因为品牌不强无法进卖场，只有采用直销的模式，走服务营销这条路，但却最终获得成功。总结他们成功的原因主要有两点：第一是自建直销渠道，打开了通路;第二是服务为王，也就是主卖服务。

曹刚认为，就像小米创造了中国企业界最大的一个神话一样，只有把消费者需求研究透了才能做好企业。小米更在乎用户的口碑和满意度，这是小米“销售为王”理念的基石。同样，曹刚认为，净水产业是一个非常特殊的产业，因为净水器的机器卖出去只是半成品，还要有持续不断的服务，例如滤芯堵了怎么办?何时该更换滤芯?而且每次换滤芯的价格有没有统一标准?怎么服务才能让消费者感觉更舒服?消费者最终需要的是健康、安全的净水，这跟用什么品牌的产品根本没有关系，只有持续服务保障，才能满足消费者真正的需求，也是整个行业良性发展最关键的一环。

正是基于这样的考量，曹刚与浙江艾波特环保科技股份有限公司达成战略合作，成立了广州市艾波特净水设备有限公司。所有的生产依托浙江艾波特环保科技股份有限公司，而营销与售后服务全部由广州市艾波特净水设备有限公司操刀。而在广州艾波特的运营方式上，曹刚并不否认借鉴了小米，也就是用互联网思维做传统产业，曹刚说，学小米其实就是学互联网思维。

首先，广州艾波特颠覆了目前净水行业所有厂商的销售模式，进行了商业模式的创新。作为传统家电产业中的细分领域，净水产业有很多特殊之处，其中主要体现在营销模式的延伸性和销售渠道的多元化。曹刚认为，净水行业首要解决的是用户满意度问题，而售后服务就是首当其冲要解决的问题。“就像雷军考虑的是每一个‘米粉’买了小米手机以后使用的感觉怎么样?遇到了什么困难和问题?怎么可以让他们更满意?”采访中，曹刚多次强调了服务的价值。他向我们讲述了一个关于服务无价的故事：有一个富翁，因为生病一直住在疗养院里，他的子女没有时间陪他，只是花钱给他请了一个全职护士，这个护士精心照料着老人最后的一段孤寂时光，让他在离世前有了一段非常快乐的时光，当这个富翁最终离开这个世界时，他把自己所有的财产都给了这个护士，因为在他人生的最后一段时光中他体会到了爱和尊重。

所以，当业内其他净水器厂家还在靠销售净水器赚钱，还在围绕净水器产品的功能、卖点、型号、外观等绞尽脑汁时，广州艾波特完全颠覆了传统的商业模式，通过直销的方式打开渠道，以契约来保证服务。艾波特跟消费者签订5年服务契约，以分期付款的方式，每年支付980元服务费，就可以获得包括一台艾波特净水机产品、主动上门安装，每年至少三次上门更换滤芯，以及用户搬家移机、变更、出现质量问题所有的售后服务等。通过这些保障服务，最终保证消费者无忧地、不限量地喝到安全、健康的净水。曹刚算了一笔帐，如果用户喝品牌纯净桶装水，以一个家庭每月喝8桶水，每桶20月的价格，每年饮水费用差不多是1920元/年，980元只是用户半年的饮水费。采用这种方式，用户不但可以轻松获得新鲜、健康、安全的净水，还可以获得产品安心无忧的服务，可谓一举两得。

在招商方式上，艾波特创造性地启用了“加盟服务商”的方式，以加盟、授权的方式招募一些年轻、想创业、具有互联网思维的老板。曹刚说，这些“加盟服务商”就是广州艾波特“身体的一部分”， 由主体——广州艾波特出钱让他们在当地社区开设分享馆，前期的人员培训、店铺装修等费用全部由广州艾波特支付，“加盟服务商”只需投入一笔不多的服务保证金以及铺货保证金，就可以加盟并通过收取服务费的方式即可获得高额的利润回报。

其次，广州艾波特在营销模式上也进行了大胆的创新，以社区为服务半径，通过微博、微信、QQ空间等线上平台与用户直接交流、互动，集思广益，以更亲民、更时尚的形象保持产品的透明度和良好的口碑，并将服务理念以及服务产品更好地推广给消费者。

曹刚说，中国是制造大国，第二产业占整个GDP的60%以上，中国制造的产品只能在国际市场上赚取微薄的利润。而美国，第三产业(服务)占GDP的70%以上，并通过服务增值获取了更高的利益回报。因此，产业升级将是中国未来进一步发展的必经之路。从某种意义上来说，广州艾波特的模式也是在大胆尝试净水产业的升级，如果还在卖机器，成本都是显性的，几斤塑料、几个螺丝、赚很低的制造利润，只有从卖产品到卖服务，从第二产业向第三产业升级转型，才能创造更大的产值和效益。3年多的小米成就了300多亿，5年后，它或许真的将超越格力，无论是“销售为王”还是“技术为王”，都需要围绕消费者的需求，号准市场脉搏，迎合消费浪潮。

岁月不欺人，恒也。